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旅游營(yíng)銷的“舍得之道”
作者：譚小芳 時(shí)間：2008-11-5 字體：[大] [中] [小]
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從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)看，“舍”與“得”本是一個(gè)投入產(chǎn)出的問(wèn)題，自古就有“將欲取之，必先予之”的兵法說(shuō)辭，還有“舍不得孩子套不住狼”之類或雅或俗的種種說(shuō)法。這類典故太多了，比如：
《老子》第三十六章有這樣的說(shuō)法：“將欲廢之，必固興之；將欲奪之，必固與之�！�
韓非在《喻老》一文中說(shuō)：“越王入宦于吳，而觀之伐齊以弊吳。吳兵既勝齊人于艾陵，張之于江、濟(jì)，強(qiáng)之于黃池，故可制于五湖。幫曰：‘將欲翕之，必固張之。將欲弱之，必固強(qiáng)之’。晉獻(xiàn)公將欲襲虞，遺之以譬馬；知伯將襲仇由，遺之以廣車。故曰‘將欲取之，必固與之’�！�
吳越之間的歷史故事，也很能說(shuō)明問(wèn)題。
吳王夫差大敗越國(guó)之后，越王勾踐成了他的奴仆，他以為吳國(guó)可以爭(zhēng)霸天下了。越王決心戰(zhàn)勝吳王，但在周敬王36年，吳王出兵伐齊時(shí)，卻派兵支持吳王在艾陵打敗齊軍，還親自去吳國(guó)致賀，并帶著許多寶物賄賂吳國(guó)君臣。
吳國(guó)君臣個(gè)個(gè)喜氣洋洋。只有伍員看破勾踐用心。周敬王38年(公元前482年)春，吳王夫差與晉定公在黃池(今河南封丘縣西南)會(huì)盟，爭(zhēng)得霸主。而同時(shí)，越王卻在吳王率兵遠(yuǎn)征之時(shí)，乘機(jī)攻吳，大敗吳軍。并最終滅吳。
“舍”與“得”是一種關(guān)乎方向的領(lǐng)悟與選擇，交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)在這里引入“舍得之道”——其關(guān)鍵在于幫助旅游企業(yè)建立綜合判斷的體系，舍得之道固然是一種人生智慧、商業(yè)哲學(xué)，也同樣是一種品牌智慧，究其根本更是一種商道境界。
下面筆者舉一個(gè)運(yùn)用“舍得之道”賺得盤滿缽滿的例子，希望能拋磚引玉。
有一位從事售樓業(yè)務(wù)的孫小姐，接手的是別墅樓盤。別的售樓小姐都是待在辦公室輪流接電話，孫小姐則在自己的名片背面，寫(xiě)上一行秀氣的小字：“當(dāng)您準(zhǔn)備購(gòu)買租賃別墅的時(shí)候，請(qǐng)別忘了來(lái)個(gè)電話！”然后，她就拿著一摞這樣的名片，來(lái)到一個(gè)高速公路收費(fèi)處，滿面笑容地和收費(fèi)人員商量，如果有奔馳、凱迪拉克之類的豪華車通過(guò)，請(qǐng)將她的名片遞過(guò)去，并告訴車主，“您的過(guò)路費(fèi)，這位小姐已經(jīng)替您付了”。
當(dāng)然，車主突遇“天上掉餡餅”的事情，多半會(huì)驚訝、好奇地探問(wèn)是哪位小姐，收費(fèi)員手一指，孫小姐在遠(yuǎn)處笑容可鞠地朝車子揮揮手。
晉商有密不示人的祖訓(xùn)：“學(xué)會(huì)吃虧”。圣經(jīng)名言：“施比受更有福”講的也是類似的道理。故事中的孫小姐生動(dòng)的案例告訴我們旅游營(yíng)銷人——“吃虧是�！�。
人們都喜歡給別人小恩小惠，也認(rèn)為別人接受了之后，就會(huì)對(duì)自己感激。所以，充分利用人性的這個(gè)弱點(diǎn)，是很容易打入人心的。當(dāng)知道客戶升職了，一聲祝賀也是必要的，如果客戶碰到困難，除非是屬于個(gè)人隱私或者客戶不愿意公開(kāi)的，那么一聲安慰或者一個(gè)幫助都是很好的做法。
一家旅行社的某個(gè)客戶，原來(lái)關(guān)系很一般，他的團(tuán)隊(duì)分別給好幾家旅行社在做；一次在他父親住院時(shí)，這家旅行社經(jīng)理沒(méi)有知會(huì)他而去醫(yī)院看望他父親，只是告訴他父親是一個(gè)朋友，但在送去的花籃上卻用上了旅游公司的名稱。從此，全部的團(tuán)隊(duì)都交給該旅行社操作，私人也成了朋友。
旅游景區(qū)把“舍得之道”運(yùn)用到市場(chǎng)推廣當(dāng)中，取得了驚人的效果。例如：央視45集大劇《喬家大院》的熱播，不僅火了喬家大院，而且熱了渠家大院。晉商故里祁縣渠家大院對(duì)全國(guó)現(xiàn)任的村黨支部書(shū)記、村委主任和60歲以上的農(nóng)村老黨員憑當(dāng)選證或鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府介紹信和有效身份證明，可免費(fèi)參觀祁縣晉商老街上的六個(gè)景點(diǎn)。要知道每一個(gè)村官在當(dāng)?shù)囟加幸欢ǖ淖冯S者，相當(dāng)具有影響力。他們主動(dòng)為景區(qū)提供建議，不僅自家單位組團(tuán)參觀，還介紹了不少兄弟單位前往旅游。
交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：推而廣之，可建立類似渠道還有工會(huì)主席、黨辦主任、人力資源部經(jīng)理等，由于蝴蝶效應(yīng)，也會(huì)帶動(dòng)起很多的游客群。
如果目標(biāo)客戶單位每年都有出境旅游或者利潤(rùn)可觀的國(guó)內(nèi)游業(yè)務(wù)，旅行社不妨也“免費(fèi)試用”，讓對(duì)方的人力資源部經(jīng)理和老總免費(fèi)參團(tuán)，畢竟百說(shuō)（服務(wù)質(zhì)量好）不如參團(tuán)一游來(lái)得直觀。如果團(tuán)隊(duì)質(zhì)量很好，這個(gè)團(tuán)跟貴社簽約的日子也就不遠(yuǎn)了，中國(guó)有句俗話：“吃人家的嘴軟，拿人家的手短”嘛。
交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：當(dāng)你與客戶之間情感的鋪墊足夠厚時(shí)，自古受著“滴水之恩當(dāng)以涌泉相報(bào)”訓(xùn)誡的國(guó)人就會(huì)想方設(shè)法來(lái)回報(bào)你，中國(guó)人素有以不欠人情而求得心安的傳統(tǒng)，當(dāng)然，也會(huì)為你帶來(lái)豐厚的回報(bào)。政治家運(yùn)用“舍得之道”來(lái)贏得選舉，教會(huì)運(yùn)用“舍得之道”來(lái)募捐善款，旅游企業(yè)運(yùn)用“舍得之道”將會(huì)誘惑你的客戶乖乖地把金錢捧上。
我們交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)旅游營(yíng)銷的“舍得之道”可謂四兩巧撥千斤，以最小的代價(jià)占領(lǐng)了最大的市場(chǎng)份額，又強(qiáng)化和傳播了旅游企業(yè)的公益、分享的精神與文化。
免費(fèi)機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過(guò)！免費(fèi)培訓(xùn)課程！免費(fèi)旅游講座！ 譚小芳——河南交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，中國(guó)第一個(gè)美女旅游策劃人；聯(lián)系郵箱：joint_media@126.com如有不同見(jiàn)解，可來(lái)電商討13733187876旅游品牌戰(zhàn)略、旅游策劃、旅游營(yíng)銷、旅游禮儀培訓(xùn)等課程，旅游局、景區(qū)等旅游公司如果預(yù)約，可免費(fèi)授課！原創(chuàng)文章版權(quán)所有，如欲轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明作者及文章出處。博客地址：http://hi.baidu.com/jointmedia嚴(yán)正聲明：任何轉(zhuǎn)載或轉(zhuǎn)貼禁止任何隱去作者"譚小芳"和聯(lián)系方式及本聲明內(nèi)容；否則不論機(jī)構(gòu)、網(wǎng)站或個(gè)人博客、論壇等，一律追究法律責(zé)任!